这是全书中我认为最为有趣的一章，其考虑的主要是其他人存在下个体动机的修正。里面的例子似乎都有点出人意外和发人深省，但还没有一个完整的结构和逻辑将所有的东西包纳在一起。事实上，包括这一章和后面几章，似乎都和其他社会科学之间具有较强的渗透和交叉，虽然我对于大多数的社会科学了解并不深入。

    社会惰化

    其实考虑的就是经济学中的“偷懒”问题，还记得很多年还未涉足这一行的时候，某位诺贝尔经济学家到中国访问，在中国青年报的访问中说：“经济学就是研究让人说真话和不偷懒的学问”，至今印象深刻。但心理学以有趣的实验方式揭示了这一点，格林尔曼让7个被试分别单独拔河，平均力量是83.5斤，而7个人一起拔河时平均力量则仅为65斤，而且，当人数增加时，平均拉力将进一步下降。拉塔内对拍手所进行的实验也证实了这一点。非常遗憾的是，没有以动物为对象的实验。

    虽然也存在对社会惰化现象的解释，对似乎经济学的解释是最好的。偷懒和搭便车是一样的，个体所得到的结果相同，但付出努力的情况下自己所负担的成本最多，所以净获得最少，所以人人都愿偷懒。而经济学提出的办法，无非是根据大家付出的努力程度不同，“多劳多得、少劳少得、不劳动不得食”，当然，有些时候精确识别群体内个体付出的劳动或在整体工作中的贡献程度是困难的，所以就导致了更加复杂的问题，信息经济学中有太多这样的研究，“滥竽充数”中的南郭先生并不总是那样容易剔除的。除此之外，究竟是应该按劳动行赏，还是按照功劳行赏呢？要知道劳动并不总是正比率于功劳，当然，经济学在这方面的观点是明确的，应该按照最终的功劳，而不是付出了多少辛苦来行赏。

    观众效应

    这一次倒是动物实验，一起喂养的小鸡比单独喂养的小鸡吃食要多60％，甚至是在小鸡仅看到其他小鸡吃食录像的时候也会如此。大学生的吃饭行为被称与小鸡类似。事实上，这样的现象实在过于普及，老师上课的时候，如果下面只有三四个学生，则老师一般反映缺乏上课的激情，虽然有多少学生根本不影响上课的报酬；又例如，体育比赛中一般具有主场优势，即在观众的热烈加油声中，运动员会表现得更加卖力；类似地，当然也包括文艺演出，气氛越热烈、互动越好，则行动参与者越投入。为什么会如此呢？

    书中主要提到唤醒，外在的观众刺激为什么导致了生理唤醒呢？而且比较明显的是，如果任务是得心应手的，那么被试表现较好；如果任务是新颖困难的，被试表现更差。如果意识到动机强度和最终绩效之间的关系，那么这一现象意味着在具有观众的情况下，动机被强化。原因似乎是不明确的，或许需要看到更多其他人在场的有趣故事，才能更深入领会到，为什么某些情况下其他人在场导致了一种行为，而另外一些情况下，其他人在场导致了完全不同的行为。从众是另外一种其他人在场的情况。

    从众

    “羊群效应”已经在经济学的研究中流行多时，但其仅仅被假定为存在，为何存在的原因并没有得到更深入的说明。心理学再次通过让人印象深刻的实验表明了这一点，阿希让被试比较一个线条与一组线条中的哪一条长度相等，被试单独比较的情况下，其能够很容易对长度相等的线条进行匹配，而如果让一组助试都选择另外一条线条的情况下，被试也倾向于认为助试们选择的线条与原有线条是匹配的，尽管在选择过程中被试会感到困扰。阿希发现，少数被试会产生知觉歪曲，即认为助试们选择的线条确实是匹配的，自己的判断和助试们的判断是一致的；也可能产生判断歪曲，被试认为自己的判断和助试们的判断是不同的，但助试们的判断是正确的；此外，也可能是行动的歪曲，即被试认为自己的判断和助试们不一致，自身的选择是正确的，但仍然倾向于按照助试们的判断来进行选择。

    阿希进一步发现：如果线条之间的差异非常明显，或者说正误非常清楚，则从众行为可能减少；此外，助试的群体越大，观念完全一致，则越容易发生从众现象，但是即便仅仅存在少数和被试的选择一致，被试也可能会放弃从众行为，阿希因此认为，对少数异议者严厉对待才会在宗教团体中如此重要。现实生活中，这种从众也是非常显著的，如到新加坡的游客可以不随便扔垃圾，但回到国内则继续乱扔垃圾，不遵守交通规则。

    从众显然具有极其重要的意义。首先，从众意味着一种放弃甚至丧失自身判断的盲从行为；其次，对于保持道德约束和既有风俗而言，从众显然是非常重要的，缺乏这种从众，道德习俗甚至不会产生任何的约束力。那么人们为什么从众呢？原因并非清楚明朗，一方面，既然大家都采取了某种观念，或许其更逼近正确，如大家都到某地投资设厂，则可能本身已经表明当地的投资环境是非常合适的，大量一致行为的出现或许表明某种观点已经在大量分散的个体中得到了恰当的证实，从而个体无需在花费能力进行分析，做出独立的判断可能是愚蠢的；另一方面，如果不采取一致的行为和判断，可能会受到群体的孤立，并被视为异己，这样即便自己在此方面不会受到影响，但在其他事物上可能会受到影响，从而违反大众的意愿是不明智的；第三种原因可能在于，某些文明中更追求一致，从而异己者可能受到打击抱负，而相对注重独立和个人主义的文化可能会出现较少的从众。

    但无论如何，从众是非常显著的，在面临自身选择和普遍选择不一致的情况下，个体都受到了更多困扰，“走自己的路，让别人说去吧！”并不是一件容易的事情，而更多数的情况下，人们不加捡拾地接受了绝大多数的流行观念和思潮。从众的现象，或者从更关联的道德层面来看，人们值得对从众进行更多的研究。

    顺从

    如果说从众是不加辨识地接受其他人的观点，顺从则意味着对别人提供的观念所游说，并按照别人的要求行事。顺从现象中有两种似乎对立但同时都相当具有说服力的效应。第一种可以称为门内效应（foot in the door），即如果你事先接受了一种较小的要求，那么在其后你可能会接受一种与前述方向一致的较大要求，作者提供的例子是，虽然你开始可能不愿接受用8个小时游说邻居支持环保的签名，但一开始你可能会接受要求你自己支持环保的签名，而一旦你开始这样做，之后你可能会接受前一项任务，人们会顺着一个方向不断发展自己的行为，类似于制度经济学所说的路径依赖，原因可能用认知失调理论来解释，即在接受开始的要求后，你已经将“环保主义者”的标签加到自己身上，而为了保持这一标签，或者说为了保持自己行为的一致，确定自己已有的信念，你可能愿意采取更大的行为来巩固这种观念。

    另外一种效应称为登门槛效应（door in the face），在有两项要求供选择时，你可能接受要求较低的那项任务，虽然更可能的情况是，如果单独提出的话，哪一项要求你也不愿意做。书中提供的例子是恰尔迪尼遇到一名童子军，向他兜售其所赞助的5美元的马戏团的票，其不愿意接受，童子军接着说：“那你可以买一根糖果棒，只要1美元”，恰尔迪尼接受了后一种建议，但他马上意识到糖果棒也是他不喜欢的。在买东西的过程中，人们讨价还价的过程也基本类似于此。为什么会出现登门槛效应，据称被认为是，人们都宁愿表现得共情一点，宁愿用别人对待自己的方式来对待别人，既然别人已经做出了让步，那么自己也需要做出一些让步，从而出现互相让步。而与之前的高要求相比，低要求更容易被人们所接受，从而出现顺从的现象。

    在两种情况下，人们都修改了自己的初衷，接受了别人的观点和要求。不同表述方式显然具有重要的影响，行为经济学中，心理账户等似乎都表明了这一点，也可能正是基于此，社会交往才体现出一些高度的技巧。

    服从

    服从是另外一种有趣的现象。米尔格拉姆感兴趣的是，纳粹大屠杀中执行这些屠杀任务的大多是一些普通人，那么他们为什么采取了这种和通常道德相背离的行为。其通过实验进行了研究，选择两名被试分别做为教授者和学习者，教授者可以对没有正确做出学习反应的学习者进行电击，电击的电压范围和可能出现的危险程度事先都被清楚告知，学习者实际上是实验者的助试，其是一名演员，以在教授者按下相应电击按钮时做出各种痛苦的表情，但教授者对此并不知情。大多数预测教授者不会施加超过150伏的电击，但在实验者的严厉要求下，被试教授者甚至施加了450伏的电击，尽管在60伏的电击时学习者已经做出了非常痛苦的反应和抗议。这一实验在慕尼黑、罗马、澳大利亚、南非等地被多次重复，教授者的范围也从大学生、行为科学讲师、成人等之间进行了广泛的尝试，结果是类似的。为什么教授者在面对学习者做出的痛苦反应下，仍然选择了服从这一看起来非人道的命令呢？事实上，被试的教授者在施加电击的过程中也常为施加电击而感到痛苦，并多次向实验者求证是否应当如此做，但在得到断然的肯定后，他们仍然施加了电击。

    米尔格拉姆认为，这是因为服从者仅仅将自己看作是执行他人意愿的工具，并认为自己不应当为最终的结果承担责任，事实上教授者在实验过程中也会确认实验者是否愿意为出现的任何结果负责。米尔格拉姆认为，分散责任导致了服从率的改变，实验中如果允许被试自己选择电压水平，则平均值仅为60伏，而且如果实验者是在另外一间房子内通过电话做出要求的话，施加的电压水平也比较低，权威者被感知到的特征也是增加服从的重要因素。施加者去个性化，以公共面貌出现可能导致服从程度，被认为是为了科学或国家的利益，也有助于服从程度的增加。米尔格拉姆进一步认为，在现代社会，暴力是分散的，发布命令的人可以认为自己并未参与执行，执行者认为命令是别人发出的，从而都有可能导致其自身的去责任化，结果就是暴行更容易产生。

    和米尔格拉姆实验具有一定相似性的是津巴多的监狱实验。津巴多和其同事在斯坦福大学设立了一个模拟监狱，志愿参加实验的学生随机被分配担任看守和犯人角色。看守和犯人的职责都类似于监狱，实验进行了6天就被迫终止了。做为看守和囚犯的行为都变得更加类似于真实监狱中的看守和犯人，看守的典型行为是对犯人发号施令、凌辱威胁、甚至对囚犯进行语言和身体的侵犯，而做为囚犯的被试则变得沮丧、极度焦虑、心身失调，并想伤害他人、情绪激动。二者似乎都变得更多和被赋予的角色所吸引。津巴多的实验可能表明，人们都有保持生活一致性的动机，无论是否被意识到，监狱研究的被试都受到驱使去尽量保持和其角色一致。或者说，人们倾向于努力扮演好自己担任的社会角色，而无论这一社会角色本身的行为是否恰当。这可能也是米尔格拉姆实验中服从者的行为来源之一，他们的角色被认定为是服从权威，即便服从需要和自身的内在标准相冲突。

    旁观者干预

    存在一些真实的故事。在布朗克斯，一名18岁的接线员独自在办公室遭到强奸和殴打，逃脱后，她浑身是血、赤身裸体在街上求救，光天化日之下，40多名围观者看着她被强奸者试图拖回到楼梯内，但没有人提供帮助。凯蒂在下班回家途中遭到躁狂者的攻击，听到惊呼其所在的克佑花园38名邻居来到窗前，在从手杀死她的超过半小时内，既没有人帮助她，也没有人报警，其最终被杀死。拉塔内研究的主要就是这些情形。

    较小的请求、女性、不需要做出承诺的情况下更容易获得帮助，而在上述情况下，助人者可能会受到伤害而且得不到切实的奖赏，这可能是上述情形出现的第一种原因；紧急情境下的突发性，可能使得人们缺乏如何去做的准备，这可能是没有帮助发生的第二个原因。更有趣的原因可能在于，在人数较多的情况下，人们会减少对环境的注意，而且会更加留心其他人的反应，并保持与其他人的行为一致，每个人都看到其他人镇定地没有做出反应，自己也不做出反应，这被拉塔内称为众人致误现象。

    拉塔内做了一个类似情境的实验。一名被试被要求到房间去填表，期间释放浓烟，被试很快就发现环境异常并进行了报告；在第二种情境下，一名被试被要求到房间填表，期间释放浓烟，但房间内同时还有很多助试也在填表，助试对释放的浓烟没有反应，其结果是只有极少数的被试报告有浓烟发生，而且5秒中注意到这一现象的被试显著减少。在这种众人致误的情境内，似乎也存在米尔格拉姆所说的责任分散，他们会认为其他人已经对干预做出了反应，如报告警察，或者其他人也同样承担最终的后果。

    研究还发现，是否出现帮助除受到旁观人数的影响，还受到诸如熟悉程度的影响，如果在场的是互相熟悉的人群则更可能出现帮助，但更多的研究表明人口密度越大的地区对陌生人帮助越少，从而在场人数显得更加突出。情境性的因素比个人的社会特征更重要，在另外一个实验中，普林斯顿神学院的学生在一栋房子内做完实验，被要求到另外一栋房子内参加关于慈善的撒玛利亚人寓言或宗教职业的讨论，实验设置了已经迟到、时间刚够、时间充裕三种情境，助试在两栋房子间的道路上做疾病呻吟状，结果发现时间越充裕的情况下，被试伸出援手的可能性越大。

    这方面研究还讨论了“利他”和“利己”的问题。“利他”被认为是由共情所诱导的，越能够通过换位思考以体会他人痛苦的情况，越容易出现帮助行为。但也有认为“利他”事实上也是一种“利己”行为，毕竟人们更多帮助的是繁衍后代的亲戚，以后用得着的朋友和同事。也可能“利他”只是为了满足自己的同情心，通过帮助他人让自己在心理上更好过或获得一种优越感。是否存在纯粹的利他可能更多取决于人们如何对“利他”进行界定。

    认知平衡和失调

    其实在前述的部分地方，我们已经接触到认知平衡理论的痕迹。认知平衡理论的主要思想是，人们将力图保证思维、信仰、行为、态度的一致，当出现不一致的情况则会产生紧张感，人们试图从某一方面进行修正以确保其一致，而在都互相一致的情况下，则不会产生行为。在社会环境中面临多种关系时，每一对相互关系可以用正负来说明，将所有的正负乘起来为正则其为一致的，为负则会失调的，从而将有动力对某一对关系进行调整。

    作者考虑了吸烟的例子，如果一个人吸烟但同时又认为吸烟会有害健康，则产生了失调行为，其调整失调的方式，可能是否定思维即认为吸烟有害健康的说法是缺乏根据的，并找出吸烟并没有损害健康的例子以试图否定这一观点；在这种观点难以被否定的情况下，吸烟者可能以戒烟的行为来避免失调；此外，还可能调整自己的态度以进行合理化，即吸烟可能还具有缓解焦虑的优点，从而吸烟并不是态糟，或者是长寿并不具有足够高的价值，所以避免身体有损也没什么重要。一般来讲，行为的修改非常困难，但科恩的实验表明，强制修改行为会导致观念的转变。

    费斯廷格的实验被认为是诱导顺从的例子，三组被试分别要求做一些单调乏味的事情，如钉木板1小时，然后分别给予20美元、1美元、不给钱为报酬说服助试说实验是有趣的，结果表明给予1美元的被试在态度上更多劝说实验是有趣的，而20美元组别和不给钱的组别，则更多倾向于任务本身是乏味的。不给钱的组别可能说出的是真实感受，20美元的组别则可以认为自己撒谎是因为金钱的缘故，而1美元的组别则很难将1美元做为自己撒谎的原因，所以其只好调整自己的态度，认为任务的确是有趣的，以避免自身行为的失调。依然维持不幸婚姻的人也可能说，自己的婚姻比实际上的更好，以避免认知的失调。

    人们在购买决策之前，可能对两种物体的偏好是相似的，从而难以取舍，但决策之后，则可能说自己选择的物品更好，而寻找其他的信息以贬低自己没有选择的物体，以避免自己的失调。更为有趣的例子是预言被证明是错误的情况，这里不使用书中的原例，而采用另外一个听到的例证，某人笃信宗教，认为虔诚可以保证自己身体健康，在某一日早起做礼拜的时候，因为天黑而跌进路边深洞撞折了腿，别人就说，“你如此虔诚，却在礼拜的时候跌折了腿，上帝并没有保佑你，因此是虚假的。”他则回答：“如果不是我每天礼拜，结果可能是被跌死呢，可见笃信宗教确实是可以保证身体平安的”。人们甚至会用一种负面关系来对抗另外一种负面关系，如用一个较小的焦虑来对冲另外一个较大的焦虑。虽然失调理论也受到一些批评，但失调理论在对理解人们行为方面还是发挥了一定的作用。

    小结

    相对于前面更加关注于人－物关系的行为理论，社会场景下的研究表明，其他人在场或者人－人关系在行为理解方面确实是重要的，而且其中的很多实验得到的结论也十分发人深省。

    个体情绪事实上也会受到更多此类困扰，一个人具有一辆汽车是否有助于其得到正面情绪呢？答案是模糊难辩的，如果其他人已经具有3辆汽车，这一事实看起来似乎仍然非常糟糕，相反，如果其他人都是只能走路，拥有一辆汽车可能是非常令人兴奋的了。某一次，问学生是宁愿处于慈禧太后的年代，具有那样高的身份呢？还是宁愿在当今时代，做为一个相对贫穷的人。并且提醒学生，慈禧不可能看到彩色电视、不可能看到电影、玩电子游戏、打手机、出门坐火车，但学生仍然表现出对慈禧太后似的生活具有一定的向往，这可能意味着物质相对于社会而言，在获得情绪方面可能并不是十分突出的。人们事实上是希望在比较中能够取胜，而不单单是获得某种物质水平，基于人际比较的公平在更多方面都显示出重要性，如在最后通牒博弈中，甲可以就100美元如何分配提出方案，如果乙接受这一方案，则按照这一方案进行分配，否则双方都分不到钱，但在经济学上看起来是帕累托改善的“甲得到99美元、乙得到1美元”的方案几乎全部被乙否定掉，从而表明乙事实上是关注公平的。在不公平的处境下，即便一方可能也得到了改善，但事实上其可能更多将之理解为受到损害，并产生剥夺感。

         或许从进化的角度看，无论是对配偶的争夺，还是基于对生存资源的争夺，有机体都处于竞争的状态，在竞争中最重要的不是你自己拥有什么，而是和其他人相比，你具有多少的优势，这或许是人们更关注横向对比的基本原因吧！当然，形成标签、构成团体可能都在生存和繁殖环境中具有重要意义，所以可能像进化心理学中的研究所表明的，人们的很多行为事实上已经被进化的生理基因所决定了的，虽然人们可能对此一无所知，但毕竟越基本的动机类型其越具有自动机的功能。